Ako získať spätnú väzbu z obchodného stretnutia

Ak ste sa už ocitli v pozícii, kedy ste mali na starosti vedenie obchodného tímu, generovanie leadov alebo riešite organizáciu obchodných stretnutí, určite poznáte frázy obchodníkov, ktoré najčastejšie používajú po akvizičnom stretnutí so zákazníkom. Najmä, ak sa spýtate obligátnu otázku, aký mal obchodník dojem zo stretnutia, do uší sa vám dostanú vety typu:

… “nevyzerá to zle” ….

… ”rátajú s nami v budúcom kvartáli” …

… ”myslím, že sa tam do konca roka presadíme” …

… ”bude treba vytlačiť konkurenciu, ale šancu tam vidím” …

 

Pokiaľ však nemáte iný, objektívny zdroj informácií, ktorý by vám podal výstup zo stretnutia, ste odkázaný na informácie, ktoré vám podá váš obchodný zástupca. Netrpezlivo sledujete „pipelajny“, ktoré vám zobrazuje CRM systém a v duchu kaukulujete so sľúbeným obchodným úspechom. Avšak neostáva vám nič iné, ako čakať na ten „správny okamih“, kedy sa prejaví spätná väzba od potenciálneho klienta alebo bude nadmieru jasné, že na tento obchod môžete zabudnúť.

 

Veľakrát totiž príde vytriezvenie až po mesiacoch a kvartáloch, potenciálny obchod zamrzol na bode mrazu a obchodník to vie racionálne „vysvetliť objektívnymi dôvodmi“. Práve spätná väzba je kľúčovým parametrom k tomu, aby váš CRM systém zaznamenal objektívne hodnoty a aby obchodnícke frázy a psychologické triky netvorili základ, na ktorom staviate svoje obchodné stratégie a marketingový plán.

 

 

Ako sa vyhnúť tomuto klasickému postupu a následnému sklamaniu?

 

V kontaktnom centre Call One sme vyvinuli prepracovaný informačný systém, základom ktorého je hodnotiaci telefonát. Ten môže v nastavenej perióde (napr. 60 minút po ukončenom akvizičnom stretnutí) zabezpečiť práve tú spätnú väzbu, ktorú postrádate. Telefonický operátor kontaktuje potenciálneho zákazníka (partnera vášho obchodníka na uskutočnenom obchodnom stretnutí) a stručným rozhovorom, ktorého podkladom je krátky dotazník, získa relevantné informácie – spätnú väzbu zo stretnutia. Vďaka službám callcentra v okamihu viete ako na tom ste.

 

Príkladom je prieskum formou školského známkovania:

 

Potenciálny klient dá známku na stupnici od 1 po 5, ktorá odzrkadľuje jeho spokojnosť a dojem zo stretnutia.

Spätná väzba – známka s hodnotou 1
….keď bol milo prekvapený profesionalitou obchodníka alebo benefitmi produktov či služieb

Spätná väzba – známka s hodnotou 2
…keď dostal v podstate informácie, ktoré od stretnutia očakával

Spätná väzba – známka s hodnotou 3
…keď mu „nesadol“ obchodník alebo nedostal vhodné informácie

Spätná väzba – známka s hodnotou 4
…pri istej miere neprofesionality obchodníka

Spätná väzba – známka s hodnotou 5
…pri vysokej miere neprofesionality obchodníka

 

 

Aký význam má hodnota so známkou pre vás?

 

  1. Prax nám ukázala, že obchod má vysoký potenciál len pri hodnotení 1 alebo 2. Známky 3, 4 a 5 prípadný obchodný vzťah v podstate vylučujú.Znamená to, že na základe nášho hodnotiaceho informačného systému môžete už hodinu po akvizičnom stretnutí poznať potenciál obchodu a nie ste ako manažér obchodnej skupiny odkázaný na subjektívnu informáciu od obchodníka na porade.
  2. Pri hodnotení známkami 3, 4 alebo 5 môžete ušetriť veľké náklady na prípravu ponuky a následnú telefonickú či mailovú komunikáciu s „potenciálnym“ zákazníkom, ktorý od počiatku komunikácie zjavne signalizuje nezáujem o spoluprácu.
  3. Získate rýchlu a jedinečnú spätnú väzbu na výkon obchodného zástupcu na akvizičnom stretnutí. Na základe týchto informácií viete operatívne riadiť výkon tímu, zmeniť obchodnú stratégiu či marketingový plán a napokon aj naplánovať oblasti personálneho rozvoja svojho tímu.

 

Postrádate informácie, ktoré by vám po obchodných stretnutiach zabezpečila relevantná spätná väzba? Ak vám vadia prázdne kolonky, ktoré generuje váš CRM systém, metóda hodnotenia stretnutí je tým správnym krokom pre vás. V callcentre Call One vďaka nej efektívne získavame mieru potenciálu obchodu a obraz o profesionalite obchodníkov. Čo je však najpodstatnejšie, účinne znižujeme náklady na prípravu obchodných ponúk a následnej komunikácie s klientom, ktorá vo výsledku nevedie k uzavretiu obchodného vzťahu.